ענף דירות היוקרה הוא מגה תחרותי, התחרות שבו היא בין מיליונרים וביליונרים לבין מולטי-מיליארדרים והוא מגלגל הרבה מאוד כסף. זהו שוק נדל”ן במובן הקלאסי של העניין אך הוא ייחודי ואינו פועל לפי החוקים הרגילים. יש לו כללים אחרים, שפה מובחנת ותרבות משלו. לכן, כאשר מנסים לשווק דירות יוקרה למכירה צריך להכיר את השוק הזה, לדבר את השפה ולעבוד על פי הכללים שנהוגים בו. הנה כמה דוגמאות שגם ימחישו לכם וגם יעזרו לכם בבואכם לשווק דירה או מספר דירות יוקרה למכירה, ואין זה משנה אם אתם בניו יורק, לונדון, תל אביב או ברלין.
אין הזדמנות שניה לרושם ראשון. חשוב להבין כי קונים פוטנציאלים יטו להגיע לדירת היוקרה שאתם מנסים למכור פעם אחת אם היא לא תהיה לטעמם או לא תעמוד בסטנדרטים הגבוהים ביותר. לכן, חשוב לארגן ולסדר את הנכס כך שיהיה במצבו האופטימלי בכל פעם שמראים את דירת היוקרה. אם צריך לקנות, להוסיף, לגרוע – רהיטים, אריחים, תשתיות, עיצוב – חשוב לעבור על כל פרט בבית היוקרה כך שיהיה מוכן ומזומן לכל קונה שמגיע. הרושם הראשוני הזה יכול לשבור או לסגור את העסקה, זכרו את זה.
זריקת מוטיבציה. תנסו לחשוב האם יש לכם אפשרות לתמרץ את הקונים. האם יש לכם יצירת אמנות שתוכלו להשאיר בדירת היוקרה לקונים? האם יש לכם רהיטים מיוחדים? האם מעצב בעל שם עולמי עיצב את הדירה שלכם? האם אדריכל מפורסם עיצב מחדש את המבנה? האם מישהו מפורסם גר בעבר בדירה הזו? – כל פרט כזה יכול לקדם עוד צעד את סגירת העסקה, במיוחד אם יש ויכוח על המחיר. כי כל אחד מהפרטים האלו יכול להעלות את ערכה של דירת היוקרה.
OmniChanne. המושג הזה שאוב מעולם המדיה, הפרסום והתקשורת ופירושו רב ערוציות. היום יש כל כך הרבה מדיומים לפרסם בהם: עיתונות מסורתית, עיתונות מקוונת, רשתות חברתיות, קבוצות וואצ-אפ, קבוצות וקהילות אינטרנטיות, רדיו, פרינט, סוכנויות נדל”ן ועוד. מומלץ מאוד להשתמש בכל ערוצי הפרסום שעומדים לרשותכם בבואכם לשווק דירת יוקרה למכירה. אל תסתפקו בערוץ בודד, כי אין דרך לנבא היכן נמצא הקונה הפוטנציאלי שלכם. פרסום יעיל הוא המפתח למכירת הנכס ויש להתייחס לנכס כאל מוצר לכל דבר. ככל שיחשפו אל הנכס יותר אנשים כך גדל הסיכוי שנמכור מהר יותר, ובמחיר גבוה יותר.
יום פתוח. מומחי נדל”ן מפצירים לארגן ימים פתוחים להצגת הנכס היוקרתי שמרכז מספר קונים בו זמנית, וממליצים להימנע מלהראות את הבית לכל קונה וקונה בנפרד. יש לזה שתי סיבות עיקריות. ראשית, זה חוסך טרטורים מיותרים ולא מעט זמן לבעל הנכס, שצריך בכל פעם להראות את הדירה באופן אישי. שנית, יש אפקט פסיכולוגי של לחץ כאשר מגיעים כמה אנשים לראות את דירת היוקרה. המתעניינים רואים שיש עוד מתעניינים ויש תחושה של תחרות וזה הופך הנכס למבוקש ונכסף יותר.
